清玉加盟爭議 都是暴紅魔咒惹禍

作者: 文●黃玉禎 | 商業周刊 – 2013年10月14日 上午9:07

9月底,台灣檸檬產季才剛剛結束,引爆今年夏天檸檬熱潮的清玉人文茶飲竟爆發加盟糾紛,加盟者控清玉不給續約;清玉則質疑加盟者私下自立門戶。

這其實是台灣加盟界層出不窮的老問題,一堂加盟品牌與加盟者必修的管理課。

加盟金一路炒高 近兩百萬元,還有人排隊

問題一,加盟變調「像玩股票」,加盟金猶如股價會追漲殺跌。

台灣連鎖暨加盟協會秘書長洪雅齡指出,台灣社會習慣發展淺碟市場,快速崛起後,大家趕著一窩蜂撈一筆,「如果有做起來,前50家到100家店還有得賺,後面開的根本賺不了錢。」她比喻,「就像玩股票一樣。」

清玉的加盟金就像股價一樣,暴紅後不斷上漲。2006年成立的清玉,前三年皆維持單店經營,曾生意不佳打算收攤,後來開發出明星商品「翡翠檸檬茶」而暴紅。

2010年以後,展店速度大增,即使加盟金一路上調至新台幣198萬元,許多加盟者仍捧著錢排隊上門。

管理能量跟不上 品質難維持,創新受阻礙

第二個問題,暴紅後一味衝高店數,變成「規模不經濟」,系統不完整下,加盟兩造互有怨言,更不利長期發展。

由於低門檻的餐飲業,多數類似「供貨型總部」,加盟者交了一筆加盟金(編按:通常含商標權利金、店鋪裝潢與設備費用)及加盟訓練後,就掛上招牌開店,而加盟店和總部就只剩下原物料買賣的關係,單店加盟主須自負盈虧。

這種模式屬於「自願加盟」,總部對於加盟店作業流程、品牌經營的掌控度低,「只有薄弱的合約關係,沒有堅強的夥伴關係。」洪雅齡說。

此外,一次性產品創新瞬間暴紅引起追隨,但總部管理能量不足,經營者對於品牌與供應鏈管理、人員培訓、研發與行銷等系統的概念不成熟,既難維持一定品質,也難推陳出新,以致無法長期發展。

賺不賺都有糾紛 被利益綁架,缺互信基礎

第三個問題,雙方都以賺到最多錢為目標,長期同床異夢,不只賠錢有糾紛,賺錢也會有糾紛。

陳姓前加盟者指出,先前加盟清玉,生意好的時候月營收可達上百萬元,淨利約二至三成,「這麼好賺的生意,怎麼可能不續約。」他認為,對總部來說,跟新的加盟主簽約,可賺取更多加盟金和店鋪裝修費,因此他質疑,清玉故意不續約,是要賺新加盟者的錢。

但清玉總經理王柄弦否認這個說法,「我們不可能不讓人家續約,有加盟者才有總部……」究竟是不給續約還是加盟者要自立門戶,變成雙方各說各話。

該怎麼避免暴紅魔咒?商業發展研究院副院長吳師豪表示,清玉店數三年內激增近200家,總部卻只有40多人,經營者來不及反應,就容易出問題。

他建議,成熟的總部要及早協商處理,若輕忽這些糾紛,所造成的負面形象對品牌傷害更大,更關鍵的是:應建立可複製、有競爭力的營運模式,且連鎖系統須在不同商圈測試,可穩定獲利後,才開始發展加盟。

不到半年,暴紅檸檬就走味,清玉一時發展過快,輕忽管理能量不足所帶來的後座力,這也是所有加盟業者都應記取與學習的經驗與教訓。

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